寿险业务艰难转型！上市险企个险人力减少逾百万 新业务价值普降

上市险企2021年年报披露过半，从已发布的年报数据来看，上市公司寿险业务仍在艰难转型。

中国人寿、太保寿险、太平人寿等实现了保费同比增长，平安寿险及健康险业务实现保险业务收入4940.11亿元，同比下降3.98%。同时，受疫情和保险需求释放趋缓等因素的影响，寿险代理人数量下降、寿险新单增长难、新业务价值下降成为普遍问题。

数据显示，除了太平人寿个险代理人正增长，国寿、平安、太保、人保个险销售人力降福均超过25%，减少总量超百万人。新业务价值方面，太平人寿在银保渠道拉动下，实现新业务价值微增0.7%，中国人寿、平安寿险、太保寿险、人保寿险等新业务价值均下滑明显。

寿险新业务价值普降

从年报数据来看，上市险企寿险业务保费收入多实现了增长。

2021，中国人寿年实现总保费收入6183.27亿元，同比增长1.0%；实现归属于母公司股东的净利润509.21亿元，同比增长1.3%。

太保寿险实现保险业务收入2116.85亿元，同比下降0.1%，其中原保险保费收入2096.10亿元，同比增长0.6%；实现营运利润282.65亿元，同比增长9.2%，净利润189.05亿元，同比增长1.4%。

平安寿险及健康险业务实现保险业务收入4940.11亿元，同比下降3.98%，净利润603.03亿元，同比下降37.23%。

中国人保方面，人保寿险和健康险原保费收入总计1326.63亿元，较2020年同期的1284.42亿元增长3.29%。其中，人保寿险原保费收入同比增长0.7%，人保健康同比增长11%。人保寿险净利润为41.45亿元，同比减少8.4%；人保健康实现净利润2.60亿元，同比增长622.2%。

受疫情和保险需求释放趋缓等因素的影响，新单增长难，新业务价值下降成为普遍问题。

2021年，中国人寿新单保费为1758.64亿元，同比下降9.3%；一年新业务价值为447.80亿元，同比下降23.3%。对此，该公司在年报中坦言系“在高基数基础上有所回调，回调幅度保持在合理区间，殊为不易。”

2021年，平安寿险及健康险业务首年保费1362.9亿元，同比下降8.5%；新业务价值378.98亿元，同比下降23.6%；若不考虑假设调整影响，新业务价值同比下降18.6%，主要受到储蓄型产品占比上升导致新业务价值率下滑，以及转型期间代理人数下滑的双重影响。

太保寿险新业务价值为134.12亿元，同比下降24.8%；新业务价值率为23.5%，同比下降15.4个百分点。

中国人保方面，人保寿险一年新业务价值同比下降40.6%，人保健康一年新业务价值同比增长8.8%。

在寿险行业整体低迷之际，太平人寿2021年原保费收入同比增长3.0%，新单期缴保费收入同比增长13.5%，其中个险新单期缴保费同比增长21.6%，新业务价值实现正增长。

从利润表现看，除了新单保费、新业务价值等因素影响，由于长期利率下行、保险合同假设变化等导致的会计估计变更也是影响寿险业务净利表现的重要原因。

中国人寿因为折现率假设变更增加合同准备金307.01亿元，部分险种发病率假设变更增加保险合同准备金58.97亿元，部分险种退保及其他假设变更增加保险合同准备金16.77亿元，上述合计减少税前利润382.75亿元。

又如，受到750日国债移动收益率曲线下移影响，太平人寿的人寿保险业务经营溢利由2020年的148.03亿港元下降22.5%至114.75亿港元。

个险板块增长乏力，代理人减少逾百万

个险是寿险最重要渠道，因此个险板块表现直接影响上市险企寿险业务表现。

从保费收入来看，2021年，中国人寿个险板块总保费为5094.89亿元，同比下降0.3%；一年新业务价值为429.45亿元，同比下降 25.5%。

平安寿险及健康险按规模保费来看，代理人渠道个人业务新业务4601.75亿元，较2020年同期的4922.33亿元下降17.48%，在个人业务保费中的占比去2020年85.81%降至84.46%。

各上市公司人力的持续缩减也受到关注。中国人寿、中国平安、太保寿险、人保寿险个险销售人力均降福较大。

截至2021年末，中国人寿总销售人力降至约89万人，较上年末的145.8万人，减少约56.8万人；个险销售人力为82.0万人，较2020年同期减少55.8万人，降福为40.49%。其中，营销队伍规模为51.9万人，较2020年同期减少32.2万人，收展队伍规模为30.1万人，较去年同期减少23.6万人。

中国平安个人寿险销售代理人数量降至60.03万，较上年末的102.38万人减少约42.35万人，降幅达到41.4%。太保寿险月均保险营销员52.5万人，同比减少22.4万，下降29.9%。截至2021年12月31日，人保寿险“大个险”营销员为18.59万人，较2020年同期的41.43万人减少22.83万人，降幅达55%。

中国人寿副总裁詹忠在业绩发布会上表示，队伍在下滑过程中，绩优人群比较稳定，基础仍比较牢固。今年队伍发展策略为“提质稳量”，会着力提升队伍质态。

中国平安认为，虽然代理人数量下滑对业务带来了一定影响，但是长期来看，该公司队伍结构将逐渐优化，为未来长期可持 续发展奠定坚实基础。

相较之下，2021年太平人寿代理人人力规模企稳。数据显示，截至2021年末，太平人寿个险代理人人力规模38.5万人，较2020年同比正增长1%。

太平人寿总经理程永红在业绩沟通会上表示，太平人寿在困难时期能够实现寿险代理人正增长主要得益于“坚持让队伍活下来活得好”这一理念。

代理人数量下降已经是行业难题。据相关统计数据，截至2021年12月31日，全国代理制销售人员590.7万人，较上年末的842.8万人相比，缩减252.1万人。

目前代理人渠道仍是上市险企的主渠道，但银保等多元渠道的重要性在显现。

从中国人寿来看，2021年，银保渠道总保费达493.26亿元，同比增长19.6%；个险渠道保费收入同比下降0.3%，占比从2020年的84.36%降至82.39%。

从平安来看，虽然去年代理人渠道保费收入下降，但银保渠道和电销、互联网及其他渠道均分别同比小幅增长。2021年，平安寿险银保、电销、互联网及其他等创新渠道在平安寿险新业务价值中占比15.1%，同比上升3.8个百分点。

相较而言，太平人寿的渠道策略更为分散，银行渠道保费同比上升20.8%至449.43亿港元。去年新业务价值同比增长3.6%（人民币口径同比+0.7%），主要由银保业务结构改善带来。其中，全年银保新业务价值率同比增加4.7pt至9.3%，推动银保新业务价值同比大幅增长70.1%，而同期个险新业务价值同比下降5.9%。

看好寿险长期发展前景

疫情以来，传统寿险行业面临着内外部诸多挑战，受新冠肺炎疫情反复的影响，客户需求变化，消费趋于谨慎，重疾险产品销售难度提升。同时，伴随着灵活就业兴起以及人口红利逐渐消退，寿险行业过去粗放式的人力驱动发展模式已经难以持续。市场一致观点是，转型及变革刻不容缓。

近几年，主流寿险公司一直在推进寿险改革，不少公司选择调整人海模式，积极开展深度的渠道和产品改革，以实现平稳过渡和未来增长；也有公司在行业下行周期，增加投入，通过逆势扩张来维持增长。

大型保险公司向来是行业转型成果的风向标。从上市公司披露的今年前2月寿险业务业绩来看，保险公司表现有所分化，转型成效仍待时日。

例如，寿险保费规模一直稳居行业老大的中国人寿，今年1月保费同比下降5.34%，但2月降幅收窄，前2月保费收入下降幅度降至5.04%。寿险保费收入排名第二的平安人寿前2月实现保费收入1287.88亿元，较去年同期下降1.61%，跌幅较今年1月略有增加。

太保寿险原保费收入从1月的同比下降1.1%变为增长2.3%。

新华保险的保费增速由3.57％进一步增至5.2%。

中国人保旗下寿险和健康险业务均实现较大幅度增长，其中人保寿险前2月原保险保费收入为533.84亿元，同比增长26.45%；人保健康险原保险保费收入为141.04亿元，同比增长7.64%，不过健康险公司长险首年保费仍下降8.5%，期交续期和短期险同比分别增长17.7%和26.8%，成为人保健康险保费收入增长的主要拉动因素。

此外，国华人寿实现原保险保费收入119.57亿元，同比大增56.20%。据了解，国华人寿业绩的大幅增长，与本身规模不大以及2021年同期业绩基数较低有一定关系。2021年前2月，国华人寿实现原保险保费收入76.55亿元，同比下降16.25%。

挑战亦酝酿机遇。应对挑战之际，保险公司对于寿险发展前景依然看好。

中国平安认为，长期来看，中国居民保障需求依然强劲，寿险行业面临的上述挑战并不会对行业广阔的发展前景带来根本性的改变。人口老龄化及居民财富水平的持续增长蕴育着巨大的医疗、养老保障需求，寿险市场远未饱和。同时，惠民保及互联网保险对传统寿险行业发展也存在正向推动作用，激发了居民的保险意识，有助于公司对消费者更深层次的保障需求的挖掘。

中国人寿总裁苏恒轩在发布会上表示，要实现高质量发展、转型升级，需要一个过程，新旧动能的转换也需要一段时间。他同时认为，高质量发展的拐点，不仅体现在数量上，更体现在公司的经营行为上。比如，从公司的管理来讲，如何由粗放型管理逐步转化为集约型管理，如何进一步强化科技赋能，如何进一步提高服务水平？同时，坚持以人民为中心，真正适应需求开发对应产品，持续为股东创造价值，为客户提供优质服务，积极服务国家重大战略与决策部署等等，都是高质量发展的重要因素。

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