创新者|涪陵榨菜集团赵平谈传统食品创新：不仅靠既有产品升级，更要“拓品类、拓渠道”

在股市中有“榨茅”之称的涪陵榨菜集团，近日首次对外公开举办了升级产品上市发布会，并且正式发布“双拓”奔百亿，即在未来5-8年内实现百亿营收目标。

对于去年营收25亿的企业要在这么短时间内实现四倍的营收难度可想而知，而更关键的是，涪陵榨菜集团是一个身处传统食品行业的小赛道企业，行业天花板不高且已几乎见顶，还能有多大增幅这要打上一个大大的问号。

对此，蓝鲸财经记者专访了重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司总经理赵平，探讨涪陵榨菜集团的如何破局，靠创新打破行业天花板，实现新增长。

事实上，涪陵榨菜集团对于创新的需求已经迫在眉睫，从业绩变化可以看出，涪陵榨菜集团近年来的营收和利润增速已经出现放缓趋势，迫切需要创新突破当下发展瓶颈。面对涪陵榨菜集团如何应对未来几年的挑战，赵平说，已经找到了方法和路径。

在赵平的计划里“榨茅”的百亿梦要用三招实现：产品升级、拓品类、拓渠道。“涪陵榨菜集团要向下饭菜、调味菜、泡菜、下饭酱、休闲零食、川调豆瓣酱跨界拓展，做‘大乌江’。并且2022年要向餐饮市场以及工业食材消费市场拓展，未来5-8年实现百亿目标。”赵平称，“通过在消费场景和品类的拓展，涪陵榨菜集团希望能够实现业绩的再提高。进而在5—8年内，把公司打造成为收入破百亿、利税过20亿的产业集团。”

在业内人士看来，在过去三十年，涪陵榨菜集团实现了榨菜与乌江品牌的强关联认知，企业实现20年增长。未来，佐餐调味菜将是调味品里更有前途的品类，涪陵榨菜集团已经在这一领域深耕30年，在榨菜的基础上，拓展更多品类，有其品牌和渠道优势。但进入新的市场和领域需要对客户进行培养和补血。

产品创新：差异化创新抬高行业壁垒

榨菜是涪陵榨菜集团的主业，去年榨菜占涪陵榨菜集团总营收的88.37%，要提高收入首先要在传统主业榨菜上“做文章”。

而随着消费升级大潮来袭，健康化已经成为各大食品迎合的趋势，对此，涪陵榨菜集团也意识到这点，于近期顺势推出的乌江轻盐榨菜实现了全系产品升级，通过减盐30%，含15种氨基酸和膳食纤维等卖点取得了“破局”首战大捷。

据了解，乌江轻盐榨菜已经在16个城市开启了预售。蓝鲸财经记者在北京永辉等超市已经看到相关产品，其中轻盐榨菜丝价格为2.9元/包，与老产品价格相当。轻盐榨菜芯价格为3.3元/包。据涪陵榨菜集团董事长周斌全透露，前期新品2周的销售量达2亿包。发布当天经销商下单就达1.1亿包。

西南大学食品科学学院院长张宇昊认为，盐不仅有调味效果，还有防腐作用，减盐不是简单地减少食盐的投放，它是一个系统工程，需要有全方面的支撑。

赵平表示，涪陵榨菜集团通过三项核心技术，实现差异化减盐，抬高了行业技术壁垒。乌江轻盐榨菜将产品的含盐量减少30%以上，使用的是浅盐窖藏加香渍制技术，该技术通过恒定的低温窖藏技术，实现低盐化腌制。在腌制过程中，乌江轻盐榨菜通过智能化手段实现精准控盐。“新鲜榨菜原料上市只有30天，上市较为集中，涪陵榨菜集团一次会购入几十万吨原料，传统酱腌过程粗放，很难控制含盐量。目前乌江轻盐榨菜采用数控技术和传感技术，能够实时传送产品中的含盐量，将含盐量控制在正负0.5个百分点。使得产品口感更稳定低盐。”

低盐产品更需要防腐技术支撑。乌江轻盐榨菜第三个核心技术是通过巴氏灭菌技术，解决防腐问题。成品通过铝箔袋包装，阻隔性产品氧化，品质更加稳定。张宇昊认为，乌江榨菜生产线智能化数字化，实现了精准控盐，结合浅盐窖藏加香渍制工艺，解决了榨菜在低盐窖藏过程中的品质保持，以及低盐下微生物控制与产品脆度保持的难题。

作为榨菜领域龙头企业，这样的技术创新对于涪陵榨菜集团而言并非难事。2010年11月，涪陵榨菜集团成为榨菜行业内第一家上市公司。连续20年收入保持增长，最重要的原因是不断拉高行业标准。上世纪八九十年代，涪陵榨集团菜创新性地对包装进行革新，以铝箔小袋开启涪陵榨菜集团方便化消费时代，推动涪陵榨菜集团走向全国。进入21世纪，通过引进、吸收、自建自动化生产线，涪陵榨菜集团从作坊模式实现工业化。2019年，第一条榨菜智能化生产线在涪陵榨菜集团正式投产，实现智能化和信息化。

里斯战略定位咨询高级顾问冯华青认为，涪陵榨菜集团过去的成功取决于榨菜和乌江关联的强认知，乌江榨菜成为品类代表品牌，顾客将榨菜与乌江对等。这在低关注度、低客单价的品类中尤为重要，进入心智的品牌往往能实现赢家通吃。

但在榨菜行业天花板隐现的当下，涪陵榨菜集团仅靠既有产品技术创新实现百亿目标显然是不够的。拓品类、拓渠道成为涪陵榨菜集团破局的关键。

品类、渠道创新，剑指百亿

在榨菜产品创新的基础上，涪陵榨菜集团正式开启“双拓”战略。

周斌全表示，2022年，涪陵榨菜集团将以轻盐榨菜为原点，开启 “双拓”战略，首先是拓品类战略，“从榨菜品类，拓展到乌江下饭菜、乌江调味菜、乌江泡菜、乌江下饭酱、休闲零食和川调豆瓣酱等品类协同发展”；其次是拓市场战略，“从家庭消费市场，拓展到餐饮市场和食品工业消费市场”，涪陵榨菜集团将实现从“小乌江”到“大乌江”的发展。

对此，赵平在接受蓝鲸财经记者采访时表示，“网上常说榨菜遇到天花板，对此，我们也在思考拓宽行业赛道，拉高天花板。我们会在技术相通，管理相通，渠道相通的相关领域跨界做品类，拓展新的消费场景，下沉渠道精耕做透。”

目前，乌江榨菜在B端市场和下沉市场仍有空白点。赵平表示，上市10余年，涪陵榨菜集团在大省会城市、地级市场的C端业绩理想。但在县级及以下市场，餐饮市场、工业食材消费市场开发力度较小，特别是一些星级酒店、学校、政府、企业餐厅渗透不足。2022年，乌江榨菜要进一步拓展广大的县、乡等空白点。乌江榨菜已经有了5-8年实现百亿的路径和方法。

对于为何要实行双拓战略，赵平表示，首先是因为佐餐开味菜、川调和休闲零食的市场大，其次是这些品类与榨菜现有渠道、人群和市场高度重叠。

据了解，酱腌菜行业规模不大。目前，在调味品行业下的酱腌菜类中，主要集中了涪陵榨菜集团、味聚特、鱼泉、六必居、高福记等企业。中国调味品协会发布的品牌企业100强数据显示，酱腌菜入围企业收入、单位产量收入持续提升，但产量却连年下降。入围企业数11家，收入合计仅为38亿元，头部企业收入占比60%；产量合计30万吨，头部企业产量占比48%；单位产量收入12769元/吨。

天眼查数据显示，我国现存超过1.76万家榨菜、酱腌菜相关企业。50.84%的企业成立于5年内。从注册资本来看，大多数榨菜、酱腌菜企业规模较小，注册资本在100万以内的企业占比近8成。从地域分布来看，湖南省相关企业数量最多，有超过4000家，占比达到23.07%；吉林、重庆以超过1300家排名二三位。

涪陵榨菜集团2021年年度报告显示，公司实现营业收入25.19亿元，同比增长10.82%。周斌全表示，这已经是连续20年收入增长。当前乌江榨菜已经出口世界52个国家和地区，全球热销150亿包以上。涪陵榨菜集团已经是行业最大的企业。报道显示，涪陵榨菜集团的体量已经是第二名的两倍。

“调味品赛道已经分化为佐菜调味品和佐餐调味品。未来佐餐调味品市场将是未来中国调味料的主流机会。这基于对当代消费者在家做饭频率下滑的判断。城市年轻人以外卖和外出就餐作为其主要用餐场景，且趋势仍在不断加速。里斯品类数据库数据佐证了这一趋势：中国房地产前十大开发商开发的刚需户型（90平方米以下）较十年前相同户型厨房面积平均下降了15%。” 冯华青对蓝鲸财经记者表示。

据悉，佐菜调味品顾名思义是用于烹饪过程中的诸如酱油、醋，或是复合型的麻婆、宫保等调料，佐餐调味品则是直接在用餐场景中食用的调味品诸如辣酱、榨菜、下饭菜等。

多品牌独立运营，不打价格战

在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，涪陵榨菜集团拓展新品类，品牌、渠道和产业链是其优势，但以哪个细分赛道进入非常关键。

2020年度报告中，涪陵榨菜集团提出了“跨入川调酱类领域去探索发展，做大佐餐开味菜。” 据赵平介绍，目前相关生产线已经投料，预计5月就可投产。

不可避免，涪陵榨菜集团将面对诸多竞争。营销专家路胜贞认为，在川调市场，涪陵榨菜集团在渠道的精细化、垂直化影响上要比其他企业稍强，可利用品牌力影响扩大自身在C端市场中的影响。但巴蜀地区的亿元规模企业已经达到了几十家，而且多受到资本的支持，这同样会带来的激烈的市场竞争，这将对涪陵榨菜集团在这个新领域表现造成不利影响。

对此，赵平认为，中国经济快速发展，县乡村一级的健康需求也在升级。针对中小企业，涪陵榨菜集团不会进行价格竞争，公司将在品牌，品质，以及渠道管控的能力层面，让经销商赚钱，消费者获得高质量产品，实现多赢。

资料显示，涪陵榨菜集团不再采用大客户为中心的销售模式，改为以城市为中心，经销商数量已达3000多家，其中有做线上的乡镇，县级市场，也有线下商超、连锁店和农贸市场的经销商。

据介绍，涪陵榨菜集团生产的休闲食品都以蔬菜类为主，不会进入肉类产品市场。另外，调味品也是依托现有基础拓展而来。例如，榨菜腌制过程中产生的榨菜汁，可以用来制作酱油，也可以制作豆瓣酱，产品除有豆瓣香味，还有榨菜香味，符合川渝地区的消费市场。

路胜贞认为，榨菜进入B端市场，带来的是市场培养和开发成本，短期内这个市场不能形成产业优势，长期培育则需要涪陵榨菜集团不断对市场补血，对未来的盈利能力会造成较大的挑战。

涪陵榨菜集团对于新的战略或进行独立运营。赵平表示：“以榨菜为核心的产品或将以‘乌江’品牌为主，休食等全新品类将采用新品牌运作，以涪陵榨菜集团为背书。川调产品将采用全新的机制，采用独立品牌、独立营销团队和渠道运营。”

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