仅靠2亿纯利，“知识红娘”凯盛融英冲击“知识付费第一股”

靠“倒卖”专家为生的公司也要上市了！

被媒体称为“知识界红娘”的凯盛融英信息科技(上海)股份有限公司（以下简称“凯盛融英”），在首次递表失效仅6个月后，近日再次向港交所主板递交上市申请。

凯盛融英成立于2008年11月，是一家行业专家知识信息服务供应商，主要帮助客户（包括众多大型知名的金融机构、 咨询公司及全球企业）与不同行业、地区的行业专家建立联系，通过线下会面和线上电话两种形式进行高度定制化访谈。除此之外，该公司还提供研究服务和会议服务。在赴港上市前，凯盛融英的业务已布局到境外，尤以美国为主。

尽管它比国际上同类型的老牌企业，如美国格理集团晚出现10年，但在中国投资数量最多的前20名VC/PE中，有90%都是凯盛融英的客户，中国总资产最高的前20家证券公司，也全部是凯盛融英的客户。招股书显示，截至2021年9月30日，公司实际服务的客户数目已达1410位。

据了解，此次上市一旦成功，这家企业将抢先一步，超越知名财经作家吴晓波创立的“巴九灵”和罗振宇创立的“罗辑思维”，成为国内“知识付费第一股”。

不过，在业内人士看来，凯盛融英的上市故事并不好讲。一方面，公司的业务过分依赖“专家访谈服务”，另一方面，在访谈过程中，行业专家和客户相互匿名，且凯盛融英全程不在场，关于可能发生的商业泄密，各方责任很难明确，因此该公司业务的合规性屡次遭监管部门质疑。

(凯盛融英业务模式，图：招股书)

行业专家被“明码标价”

其实相比于“罗辑思维”“得到”这些知识付费产品，普通用户对凯盛融英的感知程度并不高。但中国总资产最高的前20家证券公司，都是凯盛融英的客户。

作为中国行业专家知识信息服务供应商的龙头企业，凯盛融英2020年以6.11亿元收入，占据了33%的市场份额。这个生意的底层逻辑，通俗点讲，是通过搜寻、召集不同领域的专家，组成人力资源网络，为客户牵线搭桥，以满足其想要了解行业现状、搜集商业情报、打探对手底细等目的。

一位凯盛融英的老员工向《财经天下》周刊表示，“客户有需求后，会有项目经理进行对接，帮助在数据库里筛选专家，找与客户话题匹配度最高的那个人，专家匹配合适之后，再核对双方访谈的时间，最后安排一对一的访谈。”

据了解，凯盛融英在访谈过程中按时计费，访谈结束后，客户直接付钱给凯盛融英，随后公司再给专家相应分成。在这家公司的信息资源库里，“行业专家”是一个被明码标价的商品，通常以小时计费，一小时数千元是普遍行情。

《财经天下》周刊了解到，凯盛融英的专家团队是分等级的，4500元/小时是普通费率，级别比较高的专家，费率会在此基础上翻倍。一些高级别的专家，咨询费率能达到9000元/小时。不过，上述员工表示不用担心公司支出过大，“我们资料库里70%至80%的专家都是普通费率的，高费率专家的占比较低。”

另据该员工介绍，客户也可以约专家线下访谈，接受度要看对方的意愿。一般线下见面，公司要告知专家对方的身份。而且每次线下访谈，凯盛融英还会向客户额外加收0.5小时费用，即每小时多收2250元。不过，无论线上还是线下访谈，交易过程中，如果客户普遍反映专家的质量有问题，公司会给客户一定的折扣补偿。

丁鸣作为某公司董事长，曾多次与凯盛融英合作，他既是该公司资料库里的专家，也是被服务过的客户。谈及业务体验时，丁鸣告诉《财经天下》周刊，凯盛融英给专家付钱很快，但作为客户，他并未感受到凯盛融英的专业性，“这里的职员经常搞不清要找哪个部门的人做访谈。”

但在知乎上，一位职业备注为“销售”的网友发文称，自己作为凯盛融英曾经的“专家”，与该公司合作过三次，每次付费标准是1000元/小时，但合作前却被其大量套取行业信息，后期便没有继续接触，且该公司存在故意拖欠咨询费的情况。

（图源：视觉中国）

“倒卖”专家资源赚钱吗？

从业务模式上看，凯盛融英服务在于透过专家网络为客户提供专业的知识，盈利方式就是在客户和专家之间赚差价。招股书显示，2018年至2020年，凯盛融英的收入增幅非常快，收入总额分别为3.85亿元、4.61亿元、6.43亿元，复合年增长率为29.2%；净利润也呈现逐年递增态势，分别为8450万元、9270万元、1.67亿元，复合年增长率达到40.4%。目前在中国行业专家知识信息服务领域，稳居第一。

《财经天下》周刊从招股书中发现，凯盛融英之所以这些年赚得钵满盆满，大部分得益于该公司较高的毛利率。2018年至2020年，公司毛利率分别为48.9％、43.3％、51.5％。横向对比那些同样以“人”为经营资源的企业，比如做程序员外包生意的软通动力和中国软件国际，二者在2020年的毛利率仅有27.22%和29.21%。

凯盛融英毛利率波动的背后，在业内人士看来，与专家的报酬密不可分。

招股书显示，2018年至2020年，专家们提供的访谈的时间分别约为9.5万小时、12万小时、15万小时；而凯盛融英支付给专家的费用分别为平均每小时1283.24元、1330.57元、1280.01元。从数据上看，凯盛融英给专家的分成却在下滑。虽然普通专家在规定中一小时能拿到4500元，但综合看来，专家们的时薪实际上只能维持在1300元/小时左右。

当专家和客户越多，意味着凯盛融英的赚钱空间越大。在该公司的资源库里，被“明码标价”当成商品的专家约有39.5万人，几乎都是企业高管、商业领袖、学界精英、战略分析人士等。随着不同行业专家的增多，凯盛融英的业务范围已覆盖至商贸零售、医疗健康、TMT、汽车及金融等领域。截至2021年9月30日，消费及零售占凯盛融英专家网络覆盖面比重的15.8%、医疗健康占14.8%、TMT占13.3%、咨询服务占8.0%、汽车占6.0%、金融占5.2%。

据凯盛融英的员工介绍，公司的价格体系主要采取“预付组合服务包”的模式，访谈按小时计费，“4500元/小时，客户如果一次性购买50个小时的预付组合服务包，费用需要23万元，每次使用结束，直接在服务包里扣相应的时间就可以了。”招股书显示，2018年至2021年一季度，每位客户的平均花费分别约为50.8万元、47.2万元、52万元及21.1万元。

（图源：视觉中国）

上市能否讲出新故事?

咨询费每小时上千元，客户平均花费约50万元。这样的成绩让凯盛融英很早就动了上市的心思。早在2020年4月，凯盛融英就将A股作为上市的第一选择，但在上市辅导期间，该公司曾多次发生股权变更，引起中国证监会关注。

监管部门首次发问在2021年8月6日，要求凯盛融英针对政府补贴问题，补充说明其享受的财政补贴政策是否合法合规；第二次在2021年12月底，因凯盛融英存在由证券公司付费、为证券公司客户（主要是基金经理等）提供服务的业务模式，监管部门要求其就公司三方业务模式的原因及合理性等问题进行说明。

在此次递交的招股书中，凯盛融英给出回应：“我们分别与客户及专家订立合约，在上述各种情况下作为独立人士进行公平磋商，而我们的客户及专家之间并无合约关系。在我们与客户及专家的单独交易中，担当委托人，而与我们的专家网络成员之间或与客户之间并不存在劳务、雇佣、代理、合伙或合资关系。”

其实在国内众多提供专家咨询的“中间商”里，还有在行、领路、靠我、大牛家等C2C专家平台，但针对B端做专家资源生意的，凯盛融英是最早的一家。

虽然入局最早，但凯盛融英的上市故事并不好讲。一位不愿透露姓名的业内专家告诉《财经天下》周刊，凯盛融英支付给专家平均1300元/小时的薪酬，实在是很难吸引国内头部企业高管的注意力。

以医药企业为例，罗氏2021年度报告显示，总裁的年薪1248万美元，粗略估算时薪在人民币1万元左右。再看国内的药企，药明生物的高管陈智胜年薪曾是3100万元，就按极端情况来算，每天工作24小时，时薪超过3500元。当凯盛融英招揽不到优质专家，对客户的吸引力自然降低。

而且，虽然凯盛融英现有专家网络成员39.5万人，但专家团队的活跃度非常低。截至2018年、2019年、2020年年底，该公司继续提供服务的专家网络成员数目分别为3.05万名、3.76万名、4.08万名。换言之，每年都约有超过30万的“潜水”专家存在，即未提供服务。

在资本市场投资者看来，凯盛融英的收入近八成依赖专家访谈，营收结构单一也可能制约其未来发展。

但与上述隐忧相比，眼下凯盛融英上市最麻烦的点在业务合规性上。部分业内人士认为，凯盛融英的专家访谈服务处在一种灰色地带，万一发生泄密事件，各方都不能明确责任。

常年跟这家公司合作的专家刘明给《财经天下》周刊展示了跟凯盛融英签订的“合规注意事项”部分条文：“如此次咨询项目或活动会导致您违反适用法律或对第三方的义务、或违反与凯盛之间的协议、或对您、凯盛、合作客户或任何第三方构成任何其他利益冲突或风险，则您可以随时联系凯盛项目经理，拒绝参与此次项目或会议。您不得参与与您雇主为直接竞争关系的组织的咨询。”

这意味着，凯盛融英不能对专家的活动进行实质性约束，甚至不承担专家涉嫌泄密的风险。

如果专家对同行业的竞争对手发生泄密行为，该如何追责？刘明表示，凯盛融英不会问专家是否签竞业协议，在接受访谈中，只要控制好就没有问题，“遇到该回避的‘蜻蜓点水’，不能透露涉及合作模式等敏感问题，特别是行业内如果存在返点、抽成等现象，万一是竞争对手的调研，这些信息的泄露对于公司是致命的。”

另外，由于公司和专家之间没有传统雇佣关系的束缚，这些专家作为独立存在的“自由人”，很可能绕过凯盛融英，通过其他方式与客户接触，以至于“中间商”凯盛融英无法再靠吃差价获利，这也会对公司未来发展造成不利影响。

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