60岁的俞敏洪，一个农村青年的灰色逆袭

作者| 猫哥

来源| 大猫财经

1978年，16岁的俞敏洪第一次参加高考，不出意料的失利，他并不特别失望，年龄还小，高考才刚刚恢复，实在考不上就在农村务农吧，于是他安心在家插秧，割稻。

俞敏洪的老家在江苏江阴的农村，父亲是个爱喝酒的木匠，父子俩没事就去河里摸鱼，或煎或炸，打两斤七八毛钱的劣质白干，父亲每饮必醉，每醉必睡。俞敏洪说父亲是个可爱的酒鬼，从父亲身上，他学会了“为人宽厚、宽容”。

母亲帮他谋得一份代课的工作，于是他边代课边复习，1979年高考，总分是过了，但英语只有55分，目标学校常熟师专要求英语60分，结果再次落榜。那时候，很多人已经认准高考是普通人改变境遇的不二路径，不知道是俞敏洪自己看懂了这个趋势，还是因为强势母亲的压力，总之，为了第三次高考，他是拼了。

别的事也不干了，从早到晚手不释卷，晚上熄灯后在被窝里打着手电背单词，用了4个月时间，他从班上的倒数第十变成了第一。1980年高考，他考了387分，北大的录取分数线380分，就这样，俞敏洪成了当地第一个北大学生。爹妈很高兴，把家里的猪、羊、鸡全部杀了，招待全村人吃了好几天。

知识改变命运，农村青年来到北大，别人眼里是跳龙门，但俞敏洪的大学生活惨不忍睹，他自己说，有两件事一直让他苦闷不堪，一是普通话不好，二是英语水平一塌糊涂。

英语老师说除了能听懂他说的“俞敏洪”三个字外，其他就不知道他在说什么了。分班考试他笔试成绩不错，被分到了A班，一个月以后，他就被调到了C班——“语音语调及听力障碍班”。

其他方面他也不出众，为了吸引女生的注意，每到寒暑假他都帮着女生扛包。后来俞敏洪发现有个女生有男朋友，就问她“为什么还要让我扛包”，她说为了让自己的男朋友休息一下。

有些差距根本弥补不了，比如他的班长王强，模仿能力超群，到任何一个地方，听任何一句话，模仿出来绝对不会两样，读书尤其多，出口成章，走哪都能成为焦点。王强在北大广播站当了四年播音员，俞敏洪说，“每天听着他的声音，心里咬牙切齿、充满仇恨”。

为了弥补差距，他又拿出高考的尽头，目标是成为单词专家，没多久，他就有了“单词王”的外号，成了同学眼里的一部英语“大百科全书”。班里的其他同学都说他当时听外语听得两眼发直，蓝汪汪的，像饿狼一样。

这么拼命结果没让他成为众星捧月的人物，反而整出了肺结核，必须休学一年。那时候没有手机可玩，结果他一年读了600本书，因为耽误了一年，他横跨了80、81两个年级，结果两届同学都认为他不是自己的同学。俞敏洪为此“感到感到非常痛苦，非常悲愤，非常辛酸，甚至自己在房间里咬牙切齿，恨不得把两批同学统统杀光”。

他很努力，但是大四毕业时，他的成绩依然排在全班最后几名。

这个名次也成了后来不断被调侃的梗。

但能力强不如时代好，那个年代有大把的红利。

虽然成绩不佳，但1985年大学毕业时，俞敏洪居然留校成了北大英语系的老师，月薪60元。这倒不是因为领导不看成绩唯才是举，实在是因为当时公共英语迅速发展，师资严重缺乏，“结果把我这个中英文水平都残缺不全的人留了下来”。

农村青年成了北大教师，这已是理想的结果，当时他的同学眼界更高，纷纷出国，起初俞敏洪很满足于北大的生活，薪资不丰厚、住房不宽裕，但教学之余可以喝酒读书，也是另一番宁静。怎奈他的夫人不这么想，突然有一天俞敏洪听到一声大吼：不走出国门，就别进家门！

于是他只好再次拿出高考的尽头，玩命准备托福、GRE，他联系了二三十所美国大学，但没有一家愿意提供奖学金，他只好盘算自费，一算需要2万美元，对于月薪60的俞敏洪来说，这是一笔天文数字。

咋办呢？

老师挣外快的不二法则就是代课，俞敏洪也是这么想的，他去给一些培训机构的托福、GRE课程代课，一节课30元，十节课就是300元，比在北大挣得多多了。

可北大也有托福培训班，这是北大老师、尤其是英语系老师的业余收入来源，俞敏洪挣得越多，这些老师越受影响，于是学校领导找他谈话，俞敏洪不以为意，据理力争，结果最后迎来一个行政记过处分。

按惯例，针对老师的处分不会公开，毕竟师道尊严，但这次例外，据说当时俞敏洪还在和王强喝酒，大喇叭里就播出了对他的处分，然后这个处分在北大三角地贴了一个月，这是俞敏洪第一次出名。

后果比他预期的严重，比如分房子，由于受过处分，就轮不到他；比如北大要派人出国进修，也轮不到他。俞敏洪发现，只要在这个体系中，就没办法摆脱被处分这件事情的负面影响。

怎么破？虽然他的母亲威胁说，“你敢离开北大我就自杀”，但他还是选择离开。1990年的时候，俞敏洪用一辆三轮车从宿舍拉上了所有家当离开了北大，到外面租了一间房子住。

他离开北大是有底气的，当时在外面培训的收入已经超过北大工资十倍，出国热方兴未艾，大把的学生要上课，但名师寥寥。

原因有两个，一是像教GRE的基本要求是你的词汇量得在两万左右，那年头很少有人吃饱了撑的去背那么多单词，偏偏俞敏洪就是这么一个人；二是很多教学能力比俞敏洪强的人，要么不屑于干这事，要么就已经出国，像俞敏洪的班长王强，毕业后也在北大教英语，一上课有80个人在那儿听，40个是他的学生，另外40个是从俞敏洪班上过去的。可这时候王强已经出国，俞敏洪就是妥妥的名师。

生意就这么开始了。

他租了中关村二小的一间小破房子，总共20平米，下雨漏水，而且要在一个小巷中拐十八道弯才能进去。为了招生，俞敏洪广为人知的招数就是四处贴小广告，甚至把广告跟马路边上的性病广告贴在一起，后来培训机构争夺生源，新东方的员工因为贴小广告还被人用刀给捅了，因为这个原因，很多人说新东方是靠一把刷子起家。

但这是个很大的误会，因为光靠小广告很难忽悠附近的清北学生，俞敏洪一天营销学也没学过，但自己琢磨出了几个大招，后来被其他人各种包装，美其名曰“互联网思维”。

● 1、比如说免费

既然收费招不来学生，不如先搞免费的活动。他把托福、GRE试卷研究透了以后，免费给学生讲课，他还免费录制磁带、免费提供出国咨询，甚至有时候还会请学生去吃夜宵。口碑好了结果自然好，于是一个班招生的时候只有20人，但是等到这个班结束的时候就变成了40人。

● 2、比如寻找用户痛点

学习其实是个痛苦的事情，俞敏洪发现学生们喜欢听他课的原因不仅是因为英语，还喜欢听题目之外的一些东西，段子、鸡汤、励志语录都能直沁心扉，谁的青春不迷茫，突然有个大哥乐意跟你聊这些，很多学生都很受用。

这就不能不提俞敏洪的聊天技巧，干巴巴的宣教总是无力的，他喜欢用段子、故事这类内容穿插在自己的演讲里，后来，这也成了新东方老师的必修课，课堂上笑声不断，好像学习也没那么痛苦。

● 3、再比如强调用户体验

他能够把最复杂的英语句子、语法结构用最简单的语言讲解清楚，每一个学生都能听懂，托福考200分的人和托福考600分的人在一个课堂里听讲，下课居然都说很有收获。

那些年没有网络，光靠人传人，在12月北京的寒风里，他的一场免费讲座能吸引4000多大学生到场，很多人进不了场，纷纷闹事，派出所紧张不已，俞敏洪穿着衬衫站在大汽油桶上给进不了场的学生演讲，讲完了警察二话没说就把他带走了，理由是“扰乱公共秩序”。

那是俞敏洪的红色时期，他把自己的红色大发面包车开得飞快，小广告四处贴，免费讲座更受欢迎，他不能预计新东方能做多大，但也不再担心未来的生计。

为了找到更多学生，他耍了很多小心机。比如他发现很多学生想报名，但报名表上一个人也没有，这学生也就退缩了，这是大众心理学很简单的一个情景，俞敏洪很轻松的就破解了——他会在报名表上先填上几十个名字，报名的人一看已经这么多人报名了，就毫不犹豫的填表交钱，其实如果细看，上面他的同学里可能还有宋江、李逵。

俞敏洪的员工包括他的老婆、老妈和各路亲戚，这些人无法讲课，光靠俞敏洪一个人规模无法扩充，他的策略是找名师，方法简单粗暴，给钱，别人给一百他给两百。但怎么评价老师的好坏呢？他的方法是让学生打分，结果听讲的学生成了上帝，老师需要全心全意地讨好学生。

干巴巴的讲课是不行的，光讲段子学生也不干，怎么拿捏这个度，新东方的老师都费劲了心思。

虽然一路磕磕绊绊，但野蛮生长的速度很快。到了1995年，按照世俗的看法，俞敏洪赚到了不少钱，学生遍天下，知名度很高，已经算得上一号人物，于是，他就去国外转了一圈。

大学时期成绩不佳，工作后被处分，他想让异乡的同学们看看，“如果这个时候我到美国去花大把大把的美元，他们就会觉得，没想到俞敏洪也出息了。这样的话我多年前的郁闷心理也可以排解了。”

他出了趟国，结果一顿忽悠把徐小平和王强整回了国。

徐小平从中央音乐学院毕业去了北大，俞敏洪要叫他老师，当时在国外追求虚无缥缈的音乐梦，财务状况也不行，他和俞敏洪聊了几天几夜，被俞敏洪的描绘吸引决意回国。

游说王强更难一些，俩人自打成为同学，王强处处高出俞敏洪一头，出国后，他感觉自己的英语专业不好糊口，一点基础没有却跑去申请学习计算机，专业老师很惊讶他的英语成绩，但也没看出他有什么计算机方面的基础，结果王强一顿神侃：

“计算机运行靠某种程式，这种程式考一种程式语言来编写，我之前的工作就是语言的研究和运用，汉语英语和编程语言我认为他们本质上没有区别，对我来说，掌握一种编程语言和学习一种方言一样易如反掌……”

老师直呼精彩，王强顺利入学，毕业就在贝尔实验室工作，当时正处在自己的舒适区。俞敏洪的游说效果一般，但两人去普林斯顿转了一圈，结果好多中国学生过来跟俞敏洪打招呼，态度谦恭，这让王强刮目相看。

总之，俞敏洪一顿操作，总算把这两个人弄回了国，徐小平搞咨询，王强做基础英语培训，新东方双翼齐飞，徐小平总结了新东方精神，俞敏洪作响了新东方品牌，一时成了佳话。

利益怎么分，大家都关注。俞敏洪搞的是分封制，各自一块地盘，交够公司的，剩下都是自己的，这就是“中国合伙人”的来由。

俞敏洪为什么找海龟帮忙？其时新东方还是典型的家族式企业，能力圈有限，想壮大，得有帮手。

哪知，俞敏洪钱越赚越多，麻烦也越来越多。因为矛盾太多了，最大的两个问题是身份的认知和利益的分配，直到上市，新东方都纠结于此。

在外部，俞敏洪是新锐的企业家，但在内部，他的左边是絮絮叨叨的老母亲，右边是一帮同学哥们，两边的人都有资格毫无顾忌的教训他，俞敏洪不仅平时被调侃的一塌糊涂，而且经常被当面骂的狗血淋头，被批的体无完肤。

这跟新东方的管理模式也有关系，新东方从个体户开始，又从家族制又走向合伙制，然后是摸着石头过河的股份制，又走向了开放式的股权结构，每一步走得都磕磕绊绊。

“家族制”的代表是“新东方之母”、俞敏洪的母亲李八妹。

很多人说这是一个没文化的农村老太太，其实大错特错。

这个老太太在80年代就办起了远近闻名的家庭作坊，加工发电机矽钢片，大概是当地最早的万元户。

老太太头脑精明、脾气火爆，1991年来京先是帮俞敏洪带孩子，新东方成立，据说是老太太去领的营业执照，后来遇到矛盾，她就威胁说，“执照是我领的，你们闹，我就把执照揣回江阴老家去！”更极端的时候，她和俞敏洪闹矛盾，不管不顾的跑到新东方报名大厅砸镜框，要拿走新东方的执照。

俞敏洪觉得老太太会做生意，让她在学校周边办餐馆和小卖部，渐渐的，她就把食堂、学校教材印刷、教学录音磁带采购等等业务统统拿下，2000年底就做到了千万规模。

俞敏洪从小怕妈，亲眼见过数次母亲走极端的行为，所以别说对母亲发火，大声说话都没有过。而按照其母的看法，她和新东方的关系更像是他和俞敏洪的母子关系，只要她恼了，不论什么场合，不论是否有外人在场，绝对不给俞敏洪面子，屡屡让俞敏洪威信扫地。

俞敏洪不是不生气，但发不出来，有次他妈拿刀去砍他的办公室，他不敢说话，等他妈走了拿办公桌上的水果往墙上扔，又拿起笔记本电脑往地下摔个稀巴烂。

1997年俞徐王三人在俞母的饭馆里吃饭，听见外面俞母又吵又闹，俞敏洪想出去给母亲赔不是，可当着两个哥们又怕被瞧不起。

徐小平撺掇他，“你别理她这一套，像汉子一样走出去，走出大门去！”

王强也鼓动他，“你能不能对你妈发一次火？镇住她，以后就不会这样了。”

俞敏洪果真站起来走出门去，来到母亲面前，不顾大厅众多客人，膝盖一软，噗通跪下了。老太太也来了劲，怒骂说，“你当我是什么人？你是不是当我们是一条狗？姐夫你叫来工作，可椅子、沙发搬得一干二净，你叫他坐哪儿？”

王强说，“我们期待着俞敏洪能堂堂正正从母亲面前走过去，可是他跪下了，顿时我崩溃了，非常痛苦。”

有一阵王强当CEO，所有人重新聘用。俞敏洪跟他说，“所有人，你想开谁就开谁。”王强反问，“所有人？包括你妈？”俞敏洪立刻回应，“当然”。

结果没几分钟，他又跑过来跟王强说，“你开谁都行，但是得放我妈一马”。

只能说，虽然俞敏洪是当时中国最赚钱的老师，但是骨子里，对待母亲和一个田间农民并无二致。

在这种非常传统的家族制之外，他的合伙人都是喝着洋墨水长大的，跟他颇为熟稔，所以在内部，俞敏洪总是被“打击”、被揶揄的那一个。

比如王、徐刚回来的那半年，总觉得俞敏洪就是一“土鳖”，衣服穿得也很土，一讲话就像“乡村企业家”，徐小平就说他来新东方的使命是“关心俞敏洪、批判俞敏洪、改造俞敏洪、提升俞敏洪。”

海鬼派和土鳖派的冲突很快出现，徐小平、王强觉得想干点事，结果碰到的人不是这个的姐夫就是那个的妹妹，不是这个的弟弟就是那个的弟媳，我们怎么干啊？

俞敏洪会赚钱，但也知道光凭自己和家里人是做不大的，于是在好多个持续昼夜的争吵、辩论之后，俞敏洪答应驱逐家族成员，先从姐夫开刀，最后只剩下老妈，好在老妈不是不明事理的人，归根结底也是不愿儿子受苦，终于退出，这个过程说着简单，其实也花了一年半时间。

海龟派胜出，但内部问题依旧层出不穷。

比如王强和徐小平为了谁是“第一副校长”搞得剑拔弩张，痛哭流涕的喝酒、没完没了的争吵，其实这个职务背后没啥利益，就是个座次问题，但两人为此争吵不休，俞敏洪夹在中间左右为难。

比如海龟派觉得俞敏洪除了能赚钱别的都不行，优柔寡断，无法带领新东方更快更高更强，于是一投票把俞敏洪的职务搞没了。高层在开会，创始人俞敏洪只能在走廊和办公室徘徊，心有不甘、百爪挠心又无计可施。

再比如后来王强要出走，准备带着行李回美国，在写了一封长信之后，他预计俞敏洪会有两个反应：你走吧，或者你别走。结果俞敏洪说，那我也走。

每次遇到矛盾，这帮人很少面对面的沟通，即便办公室挨着也不面谈，他们动辄写数千字的长信，时不时就从20多年前谈起，用极有文采的文字写陈芝麻烂谷子的旧事，这个毛病也传染给了俞敏洪的母亲，一个识字不多的农村老太太，足足有好几个生字本，跟儿子有矛盾时也写几千字的长信，错字连篇。

矛盾时不时出现，冲突时口无遮拦，在绝大多数公司都意味着分道扬镳，可新东方比较奇怪，经常会在彻夜长谈、一顿大酒之后，几个老男人抱头痛哭然后和好如初。

后来徐小平被逐出董事会，俞敏洪本以为他会大闹，结果却意外迎来大大的拥抱，以此为分界点，三驾马车的时代终结，新东方在经历了个体户、家族制和乱七八糟的股份制之后，终于有点像一个现代企业了。

那些年内部乱七八糟，但是新东方还是在高速增长，钱越赚越多，只能说，赶上好时候了。

很多人不解，为什么这些人在创业过程中这么不成熟，屡屡上演闹剧般的戏码？

利益分配是其中的一个主要原因。

当时民办教育促进法还没颁布，学校和公司是两张皮，没有股权关联，也没办法转移收入，新东方搞了股份制，但分的是公司的股份，公司基本是个空壳，真正赚钱的学校全在俞敏洪手里。

合伙制下，大家可能每人每年能分200万，但搞股份制，为了之后上市会提留利润，每个人可能只能分20万，土豪当不了，但假如日后如果俞敏洪耍赖，不落实股份，王强、徐小平这些小股东基本就是竹篮打水一场空，当时那已是一份巨大的资产，在《东方马车》这本书里写到，“2001年4月之前，俞敏洪像母鸡保护小鸡似的向小股东封闭了学校财务，财务不公开，强化了小股东的恐惧。”

这也源自于俞敏洪挥之不去的身份焦虑，好像随时都处于生死边缘。

也难怪，其实很长时间，新东方都像处于灰色地带。

怎么讲呢？

比如在创业之初，新东方是没有资格办学的，因为没有办学许可证。后来俞敏洪拿出25%的收益挂靠了有资质的东方大学，才能开始招生。后来俞敏洪软磨硬泡拿到许可证，因为“东方大学外语培训部”办得火热，于是立刻出现了一堆山寨品，他不得不花钱买下这个名称3年的使用权。

比如在上市前，小股东都很开心，俞敏洪忧心忡忡，他不知道去美国上市是否合法合规。他去教育部门请示，领导模棱两可：“我们从来没碰到过这样的事情，所以也不知道你去美国上市到底是不是符合相关政策，你只能自己判断。我们既不能鼓励，也不能反对。所以，你只能自己去想。”

他又去监管部门打听，相关人员说：“你可以到美国去尝试一下，这对中国教育领域来说也算是一个新鲜事物，只要不惹出大事来就行！同时，我们也不能给你做出任何承诺，因为教育和商业毕竟是两个领域。”

所以后来俞敏洪也说过后悔上市之类的话，小股东们可以减持套现，实现财务自由，他很难脱身，更要忍受各种不确定性带来的煎熬。

这种不确定性来自各个方面：

比如制度瓶颈，新东方一直面临“个体户教育误导学生、干扰正规学校办学”的指控；

比如产权基础不牢，利益分配有法律风险，搞不好就会出事；

比如知识产权阴影，美国考试服务中心的资料在大陆没有正式出版授权，导致了一场持续数年的知识产权纠纷；

再比如没完没了的公司内部治理问题……

最大的风险无法预料，1999年美国轰炸中国大使馆，民意沸腾，当天北大三角地就贴出了大标语，“打倒美国走狗俞敏洪！”新东方成了一个发泄情绪的具象目标。

帮助俞敏洪迈过这些坎儿的，可能是他遗传自父亲的宽厚性格。

创始人在内部被调侃被嘲笑，在绝大多数公司里都不会出现，但俞敏洪可以接受甚至鼓励，分配股份时，意见很多，俞敏洪干脆建议小股东，“你们把我手里的股份拿走，我可以离开，但你们要把新东方办好……”

事后有人说他以退为进，是典型的农民式的狡黠，但这不妨碍他让对手也感到不好意思。

他对母亲无条件的服从与管理一个现代公司的要求差距甚远，看起来也没有勇气去挑战亲人和老友的权威，但需要时，他也会花几年时间把亲人们请出公司。

有的元老要离开，他说，你可以离开，但新东方的股票还是留着吧，会值钱的。

有个券商想让新东方借壳上市，先打了1亿的费用，后来借壳上市失败，这笔钱得还回去，按照合约，新东方可以扣15%，俞敏洪觉得自己学了不少东西，把钱原数还了，过了一个星期，对方说，放了这么久还有利息，他把利息也还了。

有一阵新东方和联想一起搞网络，联想打了5000万，搞了两年这事也没搞成功，联想想退出，提出把5000万还回去，俞敏洪也同意了，据他说还给了利息……

他被同一伙人抢劫过两次，第一次被打了一针麻醉大型动物用的麻醉针，但人活下来了，医生都觉得诧异，这种给大象、老虎打的麻醉针，一般人根本扛不住，后来也证实，这些人抢了7个杀了6个，俞敏洪是唯一的幸存者。而他能活下来，只因为主犯认为“俞敏洪还是一个不错的人”。

坦白说，很长时间里，新东方都不是公司治理的好代表，能够成为龙头大概依靠的是俞敏洪的这种性格、无比之好的运气加上无法复制的时代红利。

他从不名一文的农村少年，变成了青年导师、创业富豪，鼎盛时期，他有300亿的身价，他是很多人的偶像，给了很多人生活的憧憬——即便是一个底层青年，即便没有过硬资本，只要看准一个机会，仍有登上富豪榜的机会。

但是，大而不到只是传说，高楼怎样盖起来，也可能怎样塌掉。

过去10年，新东方有两次走在生死边缘。

2012年，新东方被浑水做空，股价一个月跌了54%，但经过两年的独立审计，sec认为新东方没问题。之后新东方高歌猛进，俞敏洪踌躇满志，经常口无遮拦，比如一时兴起冒出了“女性堕落导致国家堕落”这种令人诧异的发言，然后被一众乱拳打倒，打到赔礼道歉。

2021年，双减政策出台，一年时间，俞敏洪说，公司市值下跌90%，营收减少80%，员工辞退6万人，退学费、员工辞退N+1、教学点退租等现金支出近200亿元。

这个转折很快。一年前，因为疫情，各个行业哀嚎遍野，只有教培行业一柱擎天。新老玩家竞相撒钱，孩子有上不完的课，父母有说不完的焦虑。

此刻的新东方，英语培训已不是收入的大头，最挣钱的，是k12。

新东方进入这个领域，最初是被动防守，后来则是主动出击。

新东方的英语教育从大学生延展到中小学生，但孩子们更大的刚需是数学和语文，很多从数学、语文切入教育行业的公司捎带手就做起了英语培训，很多家长把新东方的英语课也转移到这些机构，这就直接打击了新东方，如果不做数学语文，学英语的孩子也可能被拉走了。

等他们进入这个市场才发现，这比英语赚钱快多了，于是主动突击，全力投入，经过几年大发展成了k12的大龙头。

等到双减，自然备受打击。

一般人遇到这种情况，估计萎靡不振，彻底躺平，但俞敏洪做了什么呢？

新置办的桌椅，捐了；对无奈裁撤的员工，该赔的赔，所以虽然裁员规模很大但怨言很少；对新东方的未来，他好像又回到了二十多年前的创业状态，亲自下场直播，业绩惨淡但也无怨无悔…….

他的态度让人敬畏，即便是被教育问题折磨的死去活来的家长也对他恨不起来。回想当年，一个来自农村底层的青年，看准时代的机会，靠着自己的能力和运气彻底翻身，阶层逆袭财富自由都不在话下，但现在，时代好像把发给他的大红包又收回去了。

大时代对普通人真的不算友好，60岁的俞敏洪在镜头前不喜不悲，说他是个失败者吧，明明还是个亿万富豪，说他是个成功者吧，他引以为傲的事业正在艰难时刻，巨额的财富已经蒸发的无影无踪。

如果评选2021年的最惨人物，估计很多人会给俞敏洪投票，但他之后的所有行动，就像罗曼罗兰说的那样，在看清生活的真相之后依然热爱生活。

实在不行，就喝顿大酒散伙吧。

标签： 俞敏洪 新东方 王强 北大 徐小平 学生 英语 母亲 同学 老