互联网人身险新规显效：规模缩水，业务模式重构…看行业"众生相"

“从平台到保险公司都在思考，找合适的整改途径，做到合规。”一位寿险公司人士的话，道出了互联网人身险业务新规后相关方的最新状态。

10月22日，银保监会发布《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（下称“新规”）后，相关方对于新规影响的讨论持续增多。按照新规要求，新的互联网人身险业务需按照规则执行，而已经开展的存量互联网人身险业务也有过渡期，即2021年12月31日前完成整改。

尽管新规是今年2月实施的《互联网保险业务监管办法》的配套规范性文件，但由于其规定了细化规则，因此对于相关各方产生的影响也更为直接。

据券商中国记者采访了解，新规的影响从纸面逐步落到实操层面，相关方多少感受到一些冲击，这种影响面涵盖保险公司、传统保险经纪代理公司、互联网中介平台、保险分销平台，乃至银保渠道等。新规会影响相关方年底对明年以及以后的决策，乃至会波及行业未来互联网业务模式。

也有受访人士认为，新规对于互联网业务相关方的影响也要客观看待，因为实践中一些互联网业务的做法在原有规定下也属于不合规行为，比如变相突破地域限制、规避“双录”要求等，对此类行为也的确需要规范。

明确了什么是“互联网人身险”

信泰保险总裁谭宁表示，对于互联网人身险新规非常关注，此次新规最核心的内容在于明确了互联网人身险的定义。尽管此前业内早有互联网保险的说法，但都是各方按照自己的理解，口径也不一致。新规靴子落地，有了监管对互联网人身险给出的定义，这对于行业做互联网业务很重要。

根据新规，互联网人身保险业务，是指保险公司通过设立自营网络平台，或委托保险中介机构在其自营网络平台，公开宣传和销售互联网人身保险产品、订立保险合同并提供保险服务的经营活动。

新规还明确了互联网业务资质要求，受到业内关注较多。比如：互联网人身保险业务经营条件，包括偿付能力充足、综合评级良好、准备金提取充分、公司治理等相关要求。再如，产品专属管理，互联网人身保险产品范围限于意外险、健康险（除护理险）、定期寿险、十年期及以上普通型人寿保险和十年期及以上普通型年金保险，并有特殊的产品定价和精算规则，专门的产品审批备案要求等。

谭宁还关注此次新规明确的互联网人身险的三个要点：一是产品专属管理，即互联网产品要通过备案，并在名称上打上“互联网”字样，同时有专门的精算规定，在产品管理上也不同于线下产品；二是从实操层面对线上线下融合的模糊地带予以了明确，是不是互联网产品，要看销售环节上是投保人自助完成，还是有销售人员参与并在中间有跟单利益分配——如果是后者，则要归于线下业务；三是一旦产品归于互联网业务，则可以不受保险公司经营区域限制，可以在全国销售，体现互联网人身险产品的特殊性和优势。

“未来可能就是两种产品：一种叫互联网专属型产品，要符合互联网业务监管规定；另一种就是非互联网产品，无论是传统的线下产品还是原来一些所谓线上线下融合的产品，都要归入线下产品范畴，要符合线下业务的监管要求和规范。”谭宁分析。

互联网人身险“缩水”的来源

从产品来说，根据新规，互联网人身险限于五类，即意外险、健康险（除护理险）、定期寿险、十年期及以上普通型人寿保险和十年期及以上普通型年金保险。

可以发现，诸如分红、投连、万能等新型产品，都不在互联网专属产品范围内。对此，多位受访人士认为不难理解。首先，本身这些产品相较普通寿险和普通年金更加复杂，消费者自主在网上购买的难度不小；其次，实践中这类业务引起的投诉纠纷较多，总体上此这类产品并不一定适合互联网，还是需要线下销售人员通过专业讲解来销售。

根据多位受访人士的分析，新规的直观影响可能会体现在互联网人身险总量上。根据保险业协会此前统计的数据，2020年，共有61家人身险公司开展互联网保险业务，互联网人身保险业务实现规模保费2110.8亿元。不过这仅是人身险公司业务情况，还不包括财产险公司做的意外险、医疗险等短期互联网人身险业务。

业内人士分析，若按互联网人身险“新定义”来重新分类统计，预计将有至少半数以上不再属于互联网业务，互联网人身险规模将大幅缩水。

一位新型险企人士向券商中国记者称，互联网人身险保费“缩水”的部分可能主要在几类业务：一类是分红险保费，有些是通过自助终端销售的，有些公司将其归属到了互联网业务，这部分分红险不能再计入互联网业务了；二是投连险保费，目前只有少数几家公司在做这一业务，对这些公司的互联网保费会有影响，不过不具有行业普遍性；三是诸如极致型重疾险、极致型（增额）终身寿险等网红产品，由于供给产品的保险公司不再符合互联网业务相关资质，或者由于涉及线上线下融合会被重新归类，都会受到影响，会从互联网业务里拿掉。

新规影响之下的“众生相”

有业界人士表示，对于新规的分析从纸面逐步落到实操层面，保险公司特别是中小公司及平台方可能都会或多或少感受到一些影响，也会影响年底对明年和以后的决策。

据券商中国记者采访了解的信息，此次互联网人身险业务新规的影响面，涵盖保险公司、传统保险经纪代理公司、互联网中介平台、保险分销平台、银保渠道等。从受到影响的各方来说，现在已经在过渡期内有所动作或思考。

1）保险公司：中小险企整改，计划发力线下

保险公司方面，受访人士认为，新规总体上对大型保险公司是机遇。“对有实力的大公司，是线上启动、线下跟进再结合的一个很好的机会。”一位从事保险咨询工作的人士称。对中小公司而言，机会变小。

特别是倚重互联网渠道但不满足互联网人身险经营条件的中小保险公司，若不满足相关资质条件，要么不能再开展互联网人身险，要么不能在互联网上销售10年期以上的普通寿险、普通年金。

一家倚重互联网渠道的中小险企负责人称，严格按照监管要求整改。一家起步阶段的小公司负责人则表示，公司计划深耕线下经代和银保渠道，努力发展。

就保险公司产品整改来说，大方向是，原来线上线下融合的模糊方式销售的互联网产品，要么让销售人员脱离，以满足互联网产品的条件；要么将产品定义为线下产品，按线下规定销售。而一款保险产品从伪线上重回到线下，最鲜明的改变是，销售地区要在保险公司经营区域内，且要按要求对销售过程“双录”。

目前已经看到一些整改措施出来，诸如一些网红产品从互联网上“下架”等。另据券商中国记者采访了解，在过渡期结束前夕，部分公司尚允许客户追加投保，特别是一些理财类的业务，本身产品比较有竞争力，客户也愿意主动购买。

对中小保险公司发展互联网业务来说，谭宁则认为，虽然多多少少会受影响，但仍可以结合自身定位、资源和能力，制定产品策略和业务路径。至少有三个选择：一是领先策略，借助新规转换，快速在互联网市场大力推进，建立优势；这种做法可能有一些冒险，结果存在不确定性；二是观望策略，看看同业的做法，如果可行再跟进，对于资源有限的公司来说更加实际；三是专注线下策略，这需要根据各家公司中长期战略和产品业务优势情况来确定。

具体到信泰，他表示，从公司战略和产品战略的匹配来看，原来有一些网红产品，但基本是中长期产品，靠线上线下融合的方式营销，离不开线下，因此互联网新规以后，可能要更发力线下，以非互联网的渠道为主。

2）互联网平台：思考合规出路

对于互联网中介销售平台，新规影响除了有技术能力等要求外，还有业务模式。对于互联网中介平台来说，销售意外险、健康险等短期产品的直接影响有限，新规主要影响的是当前所谓创新或异化的业务模式。

此前部分互联网中介平台首月0元等方式，互联网异化产品，以后都将不再允许。

另有一些互联网类型的中介平台会通过to A（面向代理人）、to B（面向分销平台）、to C（面向消费者）等不同方式销售产品。按照新规，涉及线上线下融合开展人身保险业务的，有销售人员跟单的，都应属于线下业务。这意味着，现在互联网业务模式中，严格执行的话，可能只有to C的业务才算互联网业务。

如何让业务合规、持续发展业务，是新规后互联网平台、分销平台都在考虑的问题。

据业界人士分析，相关的互联网平台方还在思考路该怎么走。从合规要求来说，一个方向是，通过那些可以做互联网产品的保险公司去定制产品，但产品极致性可能不及此前的中小险企供给的产品。因为过往这些符合所有条件的保险公司，均不在极致性产品供给方中。另一个方向是，与既定合作的中小险企继续合作，走线上线下融合方式，要路径合规，就要归于线下业务，但这些平台本身有线下队伍的地域比较有限，极致性产品的供给方又都是中小保险公司，分公司也有限，因此在覆盖地域上仍有局限性。

“可能一些互联网平台，要去转行卖一些非保险产品了。”一位寿险公司人士说。

3）经代渠道：头部机构迎利好

此次互联网人身险新规，几乎所有受访者都认为，对于头部经纪代理机构是利好。

其逻辑在于，一些不再符合互联网经营条件的保险公司，或者失去部分互联网产品资质的保险公司，要更加重视线下渠道。但自建销售队伍的难度大、历时长、见效慢，相对高效的做法是借助第三方，其中一个选择是有线下队伍的传统经纪代理机构合作。因此，这些传统经代公司可能迎来业务的第二春。

不过，也有保险公司人士坦言，纯线下的经代公司对于保险公司来说也非完美合作渠道。第一梯队的经代公司，要求佣金高，产品也希望定制化、极致化，这对保险公司来讲属于偿付能力消耗产品，因此一般都是限额销售的。而非第一梯队的中介公司，管理方面又比较粗放，可能会有套取佣金、客户投诉、继续率等问题，对保险公司来说管理成本会增加。

4）银保：终端如何界定

此外，此次互联网人身险新规还有一个潜在影响是对银保业务的影响。

根据规定，每家银行网点合作保险公司数量最多3家，但过往通过一些终端操作归入互联网业务方式，突破了“1+3”的限制。因此银保渠道受到的影响，关键要看自助终端如何界定。

如果是把自助终端销售归于互联网业务，则要按互联网产品专属管理等要求来规范，一些不符合条件的中小险企将不能再在银行终端上销售产品，而必须转到线下来销售。这时一方面需要双录；另一方面，由于整体上与银行线下合作的保险公司增加，每家保险公司的线下经营网点也会变少。如果自助终端销售的产品界定为线下银保业务，则也会让保险公司竞争银行网点趋于激烈的趋势，同时，界定为线下业务后也需要全部双录。

从总体上讲，对银保业务的影响是间接形成的，也有保险业人士认为是“误伤”银保业务，目前如何界定还有待进一步明确。但其总体上认为，银行代理保险业务总的基本面没有改变，还会是向好的方向。尽管对于保险公司来说，银保业务属于微利型，更多代表现金流业务，但银行渠道是非常难得的好的销售渠道，不仅是银行代理保费规模较大，还在于银保产品收益属于正常水平，业务投诉量低，继续率高。

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