销售费用中到底藏着什么“花头精”：平均每天7场 广誉远为何这么爱“开会”

“雷霆反腐”风暴正席卷医药领域。

(资料图)

5月，国家卫健委联合工业和信息化部、审计署在内的13个部门印发《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》，要求重点整治医药领域突出腐败问题。7月下旬，包括国家卫健委、国家医保局、公安部、市场监管总局等在内的9部门召开视频会议，部署开展为期1年的全国医药领域腐败问题集中整治工作。

政策层面打出的“组合拳”释放了一个强烈信号，即对医药领域的贪腐必须“零容忍”，让“不敢腐、不能腐、不想腐”在行业全面推进。

作为医药行业的代表，A股上市医药公司合规经营的成色正接受全社会的检验。上市药企的财务报表被放到聚光灯下，尤其五花八门的销售费用更值得警惕。

《大众证券报》统计相关数据发现，488家A股医药生物上市公司2022年的销售费用总额高达3415亿元。这其中，10家上市药企的销售费用超过了50亿元，它们分别是：上海医药、复星医药、步长制药、恒瑞医药、华东医药、百济神州、白云山、国药一致、大参林、华润三九。

位列第一的上海医药2022年销售费用高达142.79亿元，其中市场推广及广告成本高达53.48亿元，差旅和会议费用一项则超过9亿元。

记者了解发现，医药企业的销售费用名目复杂、类别多样，其中包括市场推广费、业务招待费、差旅交通费等。药企还会开展学术推广会议，医院科室推广会议费、医生拜访费会被计算在该项目中。

“销售费用是个大箩筐，啥费都可以往里装。”一财务专家向本报记者表示，医药行业腐败主要发生在采购过程中，尤其是涉及药品、医疗器械、大型设备以及基础设施的采购。因此，销售费用金额、销售费用占营业总成本比重、市场推广费占销售费用比重三项指标偏高的企业，发生商业贿赂风险的可能性也比较高。

平均每天7场

广誉远为何这么爱“开会”

Wind数据显示，A股医药行业上市公司广誉远、未名医药、灵康药业2022年的销售费用均占营收的八成以上。

作为中药“老字号”，广誉远2022年营业总成本13.62亿元，其中销售费用为8.54亿元，创出历史新高，同比增长9.13%。

值得注意的是，2020年至2022年，广誉远的销售费用节节攀升，但盈利水平却持续下滑，三年归母净利润分别为0.32亿元、-3.16亿元、-3.99亿元。这不禁令投资者疑惑，公司越来越高的销售费用都用到了何处?这也引来了上交所的关注。

在回复上交所监管函的公告中，广誉远2022年销售费用里用于市场推广的6.84亿元及其主要核算内容终于浮出水面——其中包括商业主题活动费3.85亿元、学术推广费2.46亿元。

记者进一步研究后发现，广誉远2022年针对医院的销售推广费用高达2.21亿元，该笔费用被公司用于举办上千场会议，包括178场全国及省级学术会议、65场学术巡讲、478场基层医师培训、1888场科室会等。换言之，广誉远围绕医院，平均每天要举办7场会议及活动，其中科室会的频次高达每天5场。

反腐风暴之下，8月以来，多家举办方陆续公告医药相关学术会议延期或暂停。照此趋势，广誉远以会议为主的市场推广是否会受到影响?对此，记者致电并致函广誉远。截至发稿，公司未予回复。

销售费用99%用于市场推广

西藏药业营销“全靠”大股东

西藏药业2022年营业总成本为18.13亿元，其中销售费用支出14.08亿元，占营业总成本的77.71%。而销售费用中，市场费用占比高达99.09%。

根据财报，2021年至2022年，西藏药业市场费用持续增加，分别同比增长70.56%、22.66%。对于市场费用的快速增长，西藏药业在财报中直言，主要系公司主力产品新活素销售收入增加，对应的市场推广费增加所致。

市场费用逐步提升，但这笔高额费用的支出明细并不“透明”。2022年年报显示，西藏药业的销售管理工作体现在强化主要品种在目标医院覆盖及学术推广。另外还包括邀请各区域对应的产品专家组进行学术研讨。但是，这笔高达13.96亿元的市场费用究竟用于多少场会议，西藏药业没有作出具体说明。

不过，市场费用占比偏高也与西藏药业的销售大部分委外有关。2022年，公司只有45名销售人员，折合下来人均支出销售费用近3100万元。这一数字显然不符合常理，西藏药业对此解释，报告期内，公司接受控股股东及其一致行动人提供了药品推广服务，共计发生推广费13.17亿元，占报告期销售费用的93.48%。

主要为西藏药业提供市场推广服务的是康哲药业下属公司。康哲药业在港股上市，其去年销售费用约为27.21亿元。

市场推广费占销售费用比重偏高的情况短期内或不会改变。西藏药业在近期回复投资者提问时表示，未来2至3年，公司针对主力产品自建推广团队的可能性不大。

而为了产品销售收入的继续提升，西藏药业已和康哲药业下属公司协商确定，2023年度的推广费及奖励金上限或将继续增加。

胰岛素巨头甘李药业：2000人的销售团队一年市场推广费近7亿元

国内胰岛素企业甘李药业曾在招股说明书中自曝，有17名公司销售人员为提高销售业绩，向湖北省多地医院医生行贿，最终因涉嫌商业贿赂被判行贿罪。

上市后，甘李药业的销售费用继续增加。其中，给销售人员开出的工资就有2.95亿元。截至2022年年底，公司销售人员已达2067人，占员工总数一半以上。该数据在A股488家医药生物上市公司中排名第56位，远高于其营收排名。

在销售费用中，市场推广及咨询费一项也十分惹眼。2020年至2022年，甘李药业的销售费用分别为9.15亿元、10.03亿元和10.87亿元，其中市场推广及咨询费分别为6.86亿元、6.86亿元和6.94亿元。根据公司的披露，产品的市场推广主要是通过自主专业化学术推广模式，但甘李药业并未详细披露如此高额的费用具体使用在哪些项目上。

从前几年的财务数据来看，销售费用似乎与公司的营业收入颇有相关性。2020年，销售费用同比增加14.87%，营业收入同比增加16.12%;2021年，销售费用同比增加9.62%，营业收入同比增加7.44%。

到了2022年——同时也是胰岛素集采落地执行的首年，公司销售费用再度增加8.35%，但营业收入却骤减52.6%至17.12亿元。对此，甘李药业称主要系公司集采中标产品价格大幅下降等因素所致。

不过，往年大手笔的销售费用支出，还是为公司拿到了更多的市场份额。甘李药业近期发布的2023年半年度业绩预盈公告显示，归母净利润同比将扭亏为盈。此前，公司在互动平台表示，上年(2022年)扩增的营销团队与加大学术推广的营销策略带来今年一季度销量显著增长。2023年上半年，公司国内国际销售收入较上年同期均增长，且营业收入增长金额高于营业成本增长金额。

甘李药业特别强调，公司2023年的利润考核目标为3亿元，2024年的考核目标同比翻倍至6亿元。但随着医药反腐工作的推进，学术会议推广活动被暂停或延迟的消息甚嚣尘上。这是否会对甘李药业的市场推广计划与未来的利润考核目标产生影响，记者就此致电并致函甘李药业，截至发稿，尚未收到回复。

一年市场开发费4.44亿元，莱美药业曾被监管问询

莱美药业是一家集科研、生产、销售于一体的高新技术医药企业，公司主要产品包括抗肿瘤药、消化系统药、肠外营养药等。

但身为高新技术企业，莱美药业的高额营业成本反而主要集中在销售费用上。2021年至2022年，莱美药业的销售费用均占营业总成本的一半以上。2022年，公司的研发费用不足销售费用的1/6。到了2023年一季度，销售费用与研发费用的比值达到了8.03。

莱美药业近几年的经营情况不算乐观。从2019年开始，公司净利润便一直为负。高企的销售费用似乎没有换来预想的效果。销售费用都花在了哪里?莱美药业在财报中表示公司采用“院外+院内”双引擎销售模式，其中就包括长期向全国各级医院进行药品销售。

从莱美药业披露的销售费用分项数据来看，2022年，公司市场开发及促销费为4.44亿元，另有会务费支出690万元。但是，对于占比最高的市场开发及促销费中是否包括学术会议的开支，以及市场开发及促销费与会议费以什么标准区分，莱美药业并未作出详细披露。

早在2021年，深交所就曾关注过莱美药业销售费用的问题。公司彼时回复，市场开发及促销费金额较大、占比较高，主要与两方面因素有关：一方面，公司实施精细化营销模式，销售渠道与终端客户需不断下沉，推广难度及成本有所增加;另一方面，公司重点产品的临床应用拓展和上市推广需要不断加大投入。

天价的学术会议，高企的市场推广费，以及五花八门的各类销售费用中到底藏着哪些“花头精”?在这场力度和广度空前的医药反腐风暴中，部分上市药企在经营活动中存在的“灰色地带”，终将被监管之手挖出并晒在阳光下。

风暴仍在持续，但一个风清气正的医疗行业环境将如期而至。

（策划 记者 陈陟 李秋捷 李彦 徐海峰 实习记者 李漫鸿 黄琴琴）

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