链家下架中海北京房源？双方否认停止合作，渠道费之争，房企、中介都叫苦

作者：陈泽旋

图片来源：图虫创意

刚过完春节，原本是兴高采烈重启门市的日子，地产巨头和中介大王却在京城杠起来了。

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近日，市场传言称北京链家新房业务的员工在1月14日收到公司的指令，链家要下架中海在北京的所有项目，不再为中海带客，原因是中海拖欠链家渠道费用，金额高达1亿元。

截至1月30日，中海在链家网上展示的北京新房项目仅有石景山区的中海学仕里和中海云庭，而链家旗下主要新房交易平台贝壳找房APP上的项目则有16个。

针对传言，链家向时代财经回应称“与中海停止合作是一个误会”，目前北京链家正在与中海协商2023年新的合同内容，并表示“每一年年初链家都会与合作公司进行新一年的合同签订，这是每年的常规动作”。

一位接近北京链家的人士向媒体称其他房企和链家的合作都谈好了，只有中海还在谈。至于双方在什么方面尚未达成一致，截至发稿时，中海和链家均未向时代财经作出回复。

停止合作是一个误会？

“看了（内部系统），很多（中海）项目都不合作了”，北京链家的员工李明再1月29日告诉时代财经，链家的内部系统会对新房项目予以分类，合作的项目标注“合作”，而没有合作的则标注“非合作”，内部系统显示正在合作的中海北京项目仅有3个，均是位于石景山区的中海学仕里、中海云庭和中海首钢长安云尚。

不过，1月30日，时代财经在链家网上仅能搜到中海学仕里和中海云庭，而贝壳找房上展示的北京中海项目多达16个，分布在石景山、丰台、房山、昌平、海淀、大兴和顺义等7个行政区，其中就包括中海学仕里和中海云庭。

时代财经以购房者的身份，向不同的链家经纪人咨询现在能否带看上述两个楼盘，得到的回答均为“可以”。李明表示，具体什么原因导致不合作并不知晓，但市场传言原因是中海拖欠链家渠道费用。

时代财经以购房者的身份咨询不同的链家经纪人，其中一名经纪人表示中海北京项目没有在链家网上架是“因为现在在走流程协议，只能等流程走完”，另一名经纪人则称因为中海没有结算佣金，双方从年前就开始了商务谈判，如果现在购房者想去看中海楼盘，链家经纪人只能将人送到售楼处门口。

值得一提的是，中介机构和房企在新房业务上的合作方式主要包括代理和渠道，简单来说，代理指的是代理销售业务，而渠道合作指的是中介机构负责为新房项目带来客户以促成销售，渠道费用即是佣金。

对于外界的种种说法，中海的回应是“对链家的付款没有停止”，而链家亦表示双方只是在协商2023年新的合同内容，“停止合作是一个误会”。

拖欠渠道费几乎是潜规则

链家和中海，前者是中国最大的中介机构之一，后者为房地产央企龙头，双方均于各自领域在北京市场拿下第一的市场占有率，因此，传言不胫而走之后市场一片哗然。不过，不同的经纪人向时代财经表示，即便传言为真，这在房地产行业实际上并非新鲜事。

北京知名中介机构的经纪人王亮称，很多房企都拖欠过合作项目的渠道费，“最长的拖了快两年，早就断了合作，公司和房企在打官司，我们的工资是公司自己先垫了一部分，不然一分都没有”。根据王亮的说法，拖欠渠道费的房企既有民企，也有央企，均无流动性危机。

知名中介机构位于广佛区域的一家门店负责人蔡华亦指出，这种情况并不少见，“有张2021年的单到现在还没有收到钱，官司也打了”。

蔡华所在的机构入驻了国内知名的房产信息平台，该平台同时入驻了多家中介机构，她表示平台有专门的法务团队负责与拖欠渠道费用的房企打官司，“房企只拖欠一两个月的费用，平台一般是先走法律程序，如果拖欠的时间较长或金额较大，平台就会先下架项目，从而逼房企去结算佣金”。

至于拖欠渠道费用的原因，蔡华表示，一般会在房企“没钱”的情况下发生，即便是整体看起来财务状况十分健康的房企，亦有可能出现楼盘资金紧张的问题而导致拖欠渠道费用。

广州中原项目部总经理黄韬表示，房企拖欠渠道费用的现象确实存在，“但也要分情况，有些是房企把费用给了总代理或独家代理公司，但代理公司没有给到分销公司，也有些情况的确是房企没有给。而且渠道费用的支付要看项目、看条件、看阶段，大部分来说会有拖欠，比如三到六个月的拖欠，但是有些项目房企不单没有拖欠，还会预付，不能一概而论”。

不过，黄韬指出中海这样的央企或知名企业很少会拖欠渠道费用，因为现在央企有规定，合作方的费用必须要尽快支付。

时代财经从判决文书网和公开报道了解到，不少中介机构曾与房企产生渠道费用的争执，甚至对簿公堂，但原因却不一定全在房企，有时双方在结佣条件是否已经达成无法形成共识而各执一词，比如销售目标是否达成，或对成交的客户来自于中介机构还是自然到访的判定。

地产商苦渠道久矣

中海北京房源被链家下架的风波发酵后，同时引发中介从业者和房企员工的共鸣，前者因被拖欠佣金而“苦房企久矣”，后者则认为渠道费用之高让房企苦不堪言。

明源地产研究院在多篇文章中指出，渠道费用是房企营销费用中最大的一笔支出，并且近几年有持续走高的趋势，在市场低迷或者项目偏远的情况下，往往渠道费率只增不减，冷门远郊板块的个别项目渠道费率甚至能达到12%，很大程度侵蚀房企的利润。

尽管渠道费用在侵蚀利润，但房企却需要渠道来实现销售去化。实际上，为了减少对第三方渠道的依赖，不少房企选择自建渠道。

一名不愿具名的房企人士向时代财经表示，现在是向管理要红利的时代，房企自建渠道实际上是大势所趋，“各家都想着降本增效”。

不过，对于渠道费用高的说法，知名中介机构位于广佛区域的一家门店负责人蔡华却有不同看法，由于中介机构拥有房企不具有的深厚的客户资源，“很多房企为了成交不得不升佣。经纪人努力推，就为了多赚点；房企升佣，也是为了回笼资金”。

蔡华举了个例子，“像广州某区域此前有个商业公寓项目，佣金提到10万元/套，1个月卖了上百套，佣金下去了，又回到了慢慢卖的状态”，蔡华表示，该项目一套公寓的总价大约为60万元，按此换算佣金率超过了16%，“说白了，都是为了钱而已”。

（文中的受访者李明、王亮、蔡华均为化名）

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